La Confederación de Empresarios de Galicia (CEG), a través de su Servicio de Licitaciones Internacionales (SALT) y en colaboración con el Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE), ha lanzado un ciclo de talleres formativos en licitaciones multilaterales para el período 2024-2025.
El primero de estos talleres, titulado “Definición de estrategias de acceso al mercado multilateral y constitución de consorcios”, tuvo lugar el 18 de septiembre con formato híbrido: presencialmente en el Salón Galicia de la CEG en Santiago de Compostela y de manera virtual.
Para la organización de este primer taller se contó con Javier Vallejo Poza, consultor con más de 20 años de experiencia en internacionalización empresarial en el ámbito de los proyectos de asistencia técnica internacional y de cooperación al desarrollo.
La jornada estuvo dirigida a todas las empresas del tejido empresarial gallego interesadas en incluir la internacionalización multilateral como parte de su estrategia empresarial. Los asistentes pudieron conocer de primera mano herramientas clave para participar en licitaciones internacionales. Con un enfoque práctico, se abordaron estrategias para identificar socios, estructurar consorcios y asegurar el éxito en proyectos internacionales.
En concreto, las empresas adquirieron conocimientos tales como:
Contexto de las licitaciones internacionales
El primer paso hacia una participación efectiva en licitaciones internaciones es comprender el entorno en el que operan. Estas licitaciones son financiadas por organizaciones como la Unión Europea o Naciones Unidas, que priorizan sectores como la innovación, sostenibilidad, infraestructura y digitalización. Es clave identificar estas prioridades estratégicas. Para ello, es esencial entender las fases del proyecto, desde la propuesta hasta la adjudicación, y conocer las normativas vigentes. Además, las licitaciones suelen requerir consorcios multinacionales, lo que implica un enfoque global, adaptarse a diferentes marcos legales y culturas empresariales.
Estrategia de internacionalización multilateral
Una vez entendido el contexto, la empresa debe desarrollar una estrategia de internacionalización efectiva, que incluye:
Realizar un diagnóstico de las capacidades y limitaciones de la empresa frente a las exigencias de la convocatoria.
Definir objetivos estratégicos claros como crecimiento o expansión.
Formar un equipo especializado en licitaciones, con roles definidos. Garantizar el cumplimiento de requisitos legales y financieros.
Incorporar profesionales con experiencia en las áreas específicas del proyecto o buscar expertos externos si es necesario.
Importancia del consorcio en licitaciones internacionales
Una de las particularidades de las licitaciones internacionales, y que desde SALT promovemos sobre todo en empresas que no tienen experiencia previa, es la figura del consorcio ya que los beneficios que puede reportar a la empresa son grandes, como líder o socio según qué caso y dependiendo del grado de familiaridad con cada proyecto.
Durante el taller, se destacó que:
El consorcio debe estar formado por socios que aporten habilidades complementarias.
Los roles y responsabilidades deben ser claros desde el principio.
Garantizar que el consorcio cumpla con las normativas de los países involucrados, y con los requisitos del organismo licitador.
Selección de socios adecuados
Cada proyecto tiene características particulares, y es crucial definir y encontrar los socios adecuados para el mismo. Por ello, se recomienda analizar las exigencias del proyecto y definir las características que deben tener los socios: sector, tamaño, experiencia previa, capacidad técnica y financiera.
Un consorcio equilibrado incluye empresas de diferentes países, generando diversidad y valor añadido. Las herramientas como la plataforma “Funding&Tenders” de la UE ayudan a identificar socios potenciales. Desde Servicio de Alertas y Licitaciones Internacionales (SALT) también apoyamos en la búsqueda de socios de internacionales.
Formalización del consorcio
Una vez identificados los socios potenciales, es necesario llevar a cabo un proceso de aproximación y negociación para formalizar la constitución del consorcio. Durante este primer taller también se trabajaron aspectos ligados a contactos iniciales, negociación de roles y responsabilidades de cada uno de los socios, preacuerdos y acuerdos de confidencialidad y, finalmente, la formalización del consocio.
A pesar de que estos procesos son una vía de internacionalización para la empresa menos conocida, esta jornada de formación técnica en licitaciones multilaterales que la CEG organizó supuso una excelente oportunidad para que las empresas gallegas obtengan conocimientos y herramientas para presentarse a licitaciones internacionales con mayores posibilidades de éxito.
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